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付亮的歪评瞎论

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关于虚拟运营的几个问答  

2014-06-17 12:38:00|  分类: 竞争情报,通信,虚 |  标签: |举报 |字号 订阅

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从去年开始讨论虚拟运营商移动转售业务以来,各式各样观点很多,我也被多次问道或提供咨询建议,这里以问答形式总结一下我的一些基本观点。

问1:虚拟运营商资费会便宜吗?
答:必然便宜,初期虚拟运营商从资费差价上挣不到什么钱,即使有差价,也大多会反馈给用户,甚至会倒贴。毕竟前期“不变为鸡肋,获得生存机会”的条件是短时间内拥有足够数量的用户,而不是挣钱。(我将移动转售分为三个阶段:2014年5月前,争眼球;2014年5月~12月,争用户;2015年初开始,争收益(含收入和利润))。
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问2:虚拟运营商的资费会有多便宜?
答:不可能便宜太多,虚拟运营商做的只是“转售”,从基础运营商那里的“进价”很高的,“售价”也不可能太低,尤其是电信服务是持续性的,短时间让利可以,长期贴钱让利会很难做。更多让利通过间接方式实现。

问3:为什么有的基础运营商套餐会比虚拟运营商还便宜?
答:通信费是逐步下降的趋势,尤其是随着3G/4G规模商用,运营商流量成本快速下降,这部分降低的成本会逐步让利给最终用户。而移动转售还在摸索中,基础运营商降低结算价格的积极性不高,这就导致在个别套餐上,基础运营商和虚拟运营商之间的价格出现了倒挂。有趣的是,虚拟运营商加入竞争,也是推动基础运营商降低资费的一个重要原因。

问4:虚拟运营商来了,会不会出现价格战?
答:价格战不可避免。第一,用户红利不在,虚拟运营商必须从三大基础运营商切下一块蛋糕来,价格战是最有效的短期竞争工具,甚至可能是唯一的工具。第二,虽然说是试点,但前两批就放行了22家虚拟运营商,第三批已在路上,激烈竞争已不可避免。但是由于结算价的关系,直接的价格战空间有限,与虚拟运营商其他业务捆绑让利的做法会更多些,这样降价带来的成本压力较低,也容易得到基础运营商的认可。
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问5:虚拟运营商如何切入市场?
答:直捅基础运营商套餐软肋,瞄准基础运营商“既有用户多、患得患失”的缺点,方便用户选择,让用户放心使用(含义多多,不解释)。当然价格还是要尽可能低。

问6:虚拟运营商长期如何生存?
答:锁定目标用户群,提供特色服务。与已有业务整合,形成进入壁垒(不解释)。

问7:造成以上这种尴尬的竞争局面的原因是什么?
答:近十年通信行业高速发展期,未能及时作出政策调整。到移动转售牌照发放时,每百人移动号码用户数量已经超过了90个,人口红利已消失。监管部门未能想到,外界有这么高的积极性,尤其是随着电商快速发展,原来的国代商、渠道商面临全面转型,都积极申请转售牌照,大批企业进入,不仅每家基础运营商都选了十个以上的合作伙伴,而且多家虚拟运营商选择了与两家或三家基础运营商同时合作,形成了1对N,M对1,M对N等多种复杂的竞争格局。同时,基础运营商虽然都签约了十家以上的转售商,但并不积极,与转售商的关系还在摸索中。

问8:移动转售大量出现,受到最大挑战的是哪里?
答:监管部门。过去不到1年半的时间,做了监管部门面临三个重大转变:1、从管3个企业到管整个行业;2、从事前管变为事中事后管;3、管理工具从行政命令约谈,变为法律法规为主。祈望企业自律,或通过协会、联盟等组织自律,也难有成效。
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问9:移动转售业务开展,对基础运营商有什么促动?
答:无论虚拟运营商做得如何,必将促进基础运营商变革。1、套餐优化。以用户为中心,变产品中心为市场中心,有什么就卖什么,不行了。2、对老用户关怀。运营商重新用户轻老用户的情况将有明显转变,套餐变化,技术升级,如何让老用户受益,将成为运营商的重要工作。3、人力资源被迫优化。运营商人才,不仅可以跳到虚拟运营商,而且可以把虚拟运营商当作跳板再跳到其他领域,这将迫使基础运营商人力资源管理制度变革。

问10:多少虚拟运营商将被淘汰?
答:虚拟运营服务推广是一个长期过程,相信还会有不少企业希望进入,但能适应激烈竞争的企业不会太多。按从今年5月开始放号算起,一年后(明年5月),前两批获得移动转售许可的虚拟运营商中六~七成将成为鸡肋。
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